KOMENTARZ
Justyna Piszczatowska, Bartłomiej Derski
WysokieNapiecie.pl
Ceny energii dla małych i średnich firm są nadal najwyższe. Dlatego ten segment przyciąga najwięcej nowych sprzedawców. Właśnie dołączył do nich europejski gigant. Rozmówcy WysokieNapiecie.pl oceniają jaki strategie w tym segmencie mogą dać najlepsze wyniki.
Małe i średnie firmy (MSP) to w Polsce „sól naszej ziemi”. Jest ich 1,1 miliona. Generują około 70% PKB i podobny odsetek miejsc pracy na krajowym rynku. Nie mają lekko, bo płacą za prąd najdrożej ze wszystkich. Ile na small businessie zarabia energetyka? To jej słodka tajemnica, ale wiadomo, że na sprzedaży w tym segmencie dominują marże dwucyfrowe.
Właśnie dzięki wysokiej marzy na sprzedaży małym i średnim firmom wyrosło wielu nowych sprzedawców, jak Energia dla Firm, Duon, czy przejęta ostatnio przez tą drugą AMB Energia.
Przybywa więc sprzedawców, którzy chcieliby wyciąć dla siebie jak największy kawałek tego tortu. Od stycznia 2015 r. ofertę dla MSP uruchomiła m.in. wywodząca się ze Szwajcarii, obecna w 30 krajach Europy firma Axpo (oferuje energię z odnawialnych źródeł).
W marcu uruchomienie sprzedaży dla małych i średnich przedsiębiorstw ogłosił francuski koncern EDF. Już od jakiegoś czasu oferuje prąd największym odbiorcom. Dlaczego wchodzi na rynek MSP właśnie teraz?
– To część naszej strategii korporacyjnej, ale też reakcja na sytuację rynkową. Widzimy, że jest wielu klientów biznesowych, którzy mogliby płacić mniej niż obecnie – przyznaje pytany przez WysokieNapiecie.pl Matthew Nunn, dyrektor w EDF Polska, który odpowiada za sprzedaż do małych i średnich firm.
Koncern liczy, że w ciągu trzech lat osiągnie 10% udziału w rynku. To projekt o ogromnej skali. EDF musiałby pozyskać około 100 tys. klientów (wolumen sprzedaży można szacować na 2TWh). Dla porównania – mniej więcej tyle samo MSP zmieniło sprzedawcę energii w ciągu ostatnich pięciu lat.
Czym koncern zamierza przekonać do siebie MiŚ–ów?
– Z naszych badań wynika, że największe obawy przedsiębiorców budzi sam proces zmiany sprzedawcy, dlatego chcemy wyróżnić się gwarancjami EDF. Produkt będzie można testować przez 3 miesiące. Ewentualna rezygnacja w tym okresie nastąpi bez kar umownych czy dodatkowych opłat – wyjaśnia Artur Dominiak, dyrektor marketingu MSP w EDF.
Firma korzystając z własnych źródeł energii w Polsce oferuje stałe (i jak twierdzi – niskie) ceny do końca 2018 r. W pakiecie będzie kilka dodatkowych, częściej lub rzadziej spotykanych już elementów: prowadzenie wszystkich formalności za klienta, brak faktur opartych na prognozach, czy dłuższe godziny pracy biur obsługi klienta.
Najważniejsze jest jednak to co się liczy – koszty. EDF szacuje, że 90% małych i średnich firm, które nie zmieniały dotychczas sprzedawcy prądu, mogłyby ściąć faktury za prąd nawet o 30%. W jaki sposób? Obniżając cenę „gołego” prądu – prawdopodobnie tak, ale tylko częściowo. Dodatkowo opłaty za prąd można obniżać optymalizując dobór usług od firmy energetycznej. EDF chce więc wejść w audyty dystrybucyjne, a także zaproponować klientom – tam gdzie okaże się to opłacalne – panele fotowoltaiczne.
Podsumowując – EDF celując w 10% rynku MSP stawia sobie wyśrubowany cel, ale oferta wygląda na przemyślaną.
Czy zmiana sprzedawcy energii wśród małych firm przyśpieszy? O tym w dokończeniu artykułu na WysokieNapiecie.pl?
