– Z zaskoczeniem przeczytałam niedawno wywiad z prezesem jednej z największych firm z branży fotowoltaicznej w Polsce, w którym sugerował, że rynek PV w Polsce zmierza ku załamaniu. W Otovo uważamy, że nie grozi nam stagnacja, a przed nami są dobre perspektywy i możliwości znacznego wzrostu – pisze Paulina Ackermann, dyrektor generalna polskiego oddziału Otovo*, na temat aktualnej sytuacji rynku fotowoltaiki w Polsce.
Istotnie mamy do czynienia ze spadkiem liczby nowych instalacji – ale na pewno nie o 90 procent. W 2021 i 2022 roku było ich 350-400 tysięcy i szacuję, że w tym roku będzie to ok. 200-250 tysięcy. Ale w mojej ocenie jest to raczej korekta i normalizacja rynku, który był w ostatnich dwóch latach rozgrzany do czerwoności – co zawsze niesie ze sobą pewne negatywne skutki, zarówno dla dostawców usługi jak i konsumentów, na przykład problemy z dostępnością komponentów i wzrost cen wynikający z ograniczonej podaży przy wysokim popycie.
Trzeba mieć na uwadze, że cykliczność popytu w tej branży jest w dużej mierze podyktowana programami wsparcia, takimi jak „Mój Prąd”, które przyciągają zainteresowanie klientów. Chwilowe wahania na tak młodym rynku, dodatkowo stymulowanym programami dotacyjnymi, są nieuniknione i naturalne.
Jednocześnie wyraźnie widzimy ogromną presję konkurencyjną, co skłania część firm działających w naszej branży do stosowania coraz bardziej wątpliwych technik marketingowych i sprzedażowych. Przy okazji badania typu „tajemniczy klient” zauważyliśmy, że chwytają się wielu tricków, które utrudniają klientom obiektywne porównanie cen, takich jak podawanie cen po dofinansowaniach czy wywieranie presji na spotkanie twarzą w twarz.
Niektóre firmy posuwają się nawet do oferowania produktów ubezpieczeniowych wątpliwej wartości lub proponują wydłużenie standardowej dwuletniej gwarancji do dłuższych okresów za dodatkową opłatą rzędu nawet 5 tys. złotych i pod warunkiem corocznych płatnych przeglądów – dla porównania w Otovo standardem jest 10-letnia gwarancja od Otovo w cenie instalacji. W rezultacie cena od konkurencji potrafi być nawet o 10-15 tysięcy złotych wyższa niż uczciwa oferta zakładająca rynkowe ceny komponentów oraz godziwy zysk firmy oferującej instalację.
Krótko mówiąc: część firm, zamiast inwestować w rozwój usług i podnoszenie konkurencyjności oferty, decyduje się na wprowadzanie praktyk, których celem jest utrudnienie porównania oferty i wywieranie presji na klienta. Dość powiedzieć, że telemarketing fotowoltaiki jest już dziś niemal memicznym zjawiskiem marketingowym, co powoduje spadek zaufania do branży, a co za tym idzie, wpływa negatywnie na cały rynek.
Dlaczego tak się dzieje? Moim zdaniem w przypadku wielu firm problemem są po prostu koszty działalności: rozbudowana sieć sprzedawców „door-to-door”, którzy biorą wysokie prowizje i nachalny marketing kosztują. To z kolei znajduje odzwierciedlenie w wyższych cenach dla klienta.
Jednak jestem głęboko przekonana, że jest to sytuacja tymczasowa. W dobie internetu łatwo jest porównać ceny. Coraz więcej klientów będzie decydować się na samodzielny zakup instalacji w modelu self-service – ponieważ takie są trendy na rynku, a klienci są gotowi kupować coraz droższe usługi i produkty online. My już dziś pilotażowo wdrażamy taki model sprzedaży w Polsce i Szwecji i wyniki są bardzo obiecujące.
Firmy, które będą potrafiły dostarczać wysokiej jakości usługi i oferować uczciwe ceny, mają przed sobą bardzo dobre perspektywy, niezależnie od chwilowych wahnięć na rynku. Nie ma ucieczki przed rozwojem energii solarnej. Proces transformacji europejskiej energetyki w kierunku OZE przyspiesza, a fotowoltaika (przy wszystkich wyzwaniach związanych z jej rozwojem) jest i będzie ważnym komponentem miksu energetycznego. Porozumienie ogłoszone niedawno przez Komisję Europejską w sprawie podwyższenia minimalnego celu UE dotyczącego energii odnawialnej do co najmniej 42,5 procent do 2030 roku oraz dążenie do osiągnięcia 45 procent źródeł odnawialnych do roku 2030 jest ambitnym krokiem i pokazuje determinację UE w osiągnięciu celów redukcji emisji gazów cieplarnianych.
Jeżeli uda się zrealizować cel ambitny (a więc dodatkowe 2,5 procent, do poziomu 45 procent udziału), na samym imporcie gazu Europa zaoszczędzi ponad 200 mld euro. Dlatego jest to niewątpliwie krok w kierunku osiągnięcia niezależności energetycznej UE i zmniejszenia zależności od importowanych paliw kopalnych. Przyspieszanie wdrażania energii odnawialnej w przemyśle, budownictwie i transporcie nie tylko zmniejszy koszty energii, ale również przyniesie korzyści dla środowiska.
*Otovo to norweska firma, która oferuje instalacje fotowoltaiczne m.in. w Polsce, Szwecji i Norwegii.
Kochanowski: Polska potrzebuje magazynów energii, aby zabezpieczyć dostawy z fotowoltaiki (ROZMOWA)
