ROZMOWA
W rozmowie z BiznesAlert.pl prezes PGNiG Obrót Detaliczny, Henryk Mucha, opisuje w jaki sposób firma chce walczyć o klienta na rynku polskim i w jaki sposób wykorzysta do tego celu LNG ze Świnoujścia. Wspomina także o rywalizacji z Gazprom Germania o Warszawę.
BiznesAlert.pl: Jaką rolę ma odgrywać gaz w polskim miksie i jaka jest rola PGNiG Obrót Detaliczny na polskim rynku?
Henryk Mucha: Naszą rolą jest sprzedawanie gazu zarówno klientom indywidualnym, jak i biznesowym. Moim kluczowym zadaniem jest budowanie trwałych jakościowo relacji z klientem. Jak to możemy robić? Na przykład poprzez budowanie kompleksowej oferty, dołączanie kolejnych produktów, czego przykładem jest sprzedaż od 1 września energii elektrycznej w pakiecie z gazem. W 2017 chcemy w znaczący sposób rozwinąć e-commerce i za pomocą tych narzędzi sprzedawać nasze produkty. To w połączeniu z jakością i innowacyjnością rozumianą w taki sposób, że klient końcowy otrzymuje produkt połączony z usługą, które pozwalają mu zaoszczędzić pieniądze.
Wspomniał Pan Prezes o e-commerce. Czy chodzi o serwis do kupowania gazu w czasie rzeczywistym?
Niekoniecznie. Myślę, że odbędzie się to etapowo. Najpierw zaczniemy od prostej formuły komunikacji z klientami. Mam na myśli nasze, elektroniczne biura obsługi klienta. Zaczęliśmy realizować projekt centralizacji, który doprowadzi do sytuacji, w której będziemy mieli jednolity EBOK dla wszystkich naszych klientów. Chcemy mieć jednolite narzędzie do komunikacji z klientem. To też jest związane z pewną potrzebą optymalizacji wydatków. Dla nas każda komunikacja np. nowej taryfy oznacza to wydatki rzędu 6-7 mln złotych każdorazowo oraz mniej-więcej 700 ton papieru.
To jest jeden z elementów, który powoduje, że zdecydowanie chcemy się kontaktować z naszymi klientami przez Internet. Ponadto chcemy w dalszym ciągu promować e-faktury. Chcemy podążać w kierunku gdzie klienci, którzy będą korzystali z EBOK i e-faktury będą najprawdopodobniej wynagradzani z tego tytułu. Pod względem kosztowym jest to dla nas optymalna forma. Poza tym, pozwoli budować pewną lojalność w tych kanałach. Obecnie mamy 750 tys. klientów korzystających z EBOK. Co miesiąc liczba ta wzrasta średnio o 10 tys. W związku z czym milionowa baza klientów jest to doskonały zaczyn do rozpoczęcia sprzedaży innych produktów poprzez Internet.
Ale chcą Państwo sprzedawać również energię. W jaki sposób chcą Państwo przekonać klienta do skorzystania z waszej oferty?
Bardzo atrakcyjna cenowo oferta w zakresie energii elektrycznej jest skierowana do naszych klientów. Aby skorzystać z pakietu prąd i gaz trzeba być odbiorcą gazu od PGNiG. Po drugie moim zdaniem najlepszą ofertą jest oferta uczciwa, która pozwala naszym klientom na zaoszczędzenie pieniędzy oraz precyzyjnie określa warunki współpracy. Według mnie nasza oferta jest najbardziej uczciwą na rynku.
Dlaczego?
Po pierwsze niska cena. Porównywaliśmy się do wszystkich istotnych dostawców energii elektrycznej na rynku. Analiza obejmowała również rynek warszawski – gdzie nasza oferta cenowa jest również bardzo korzystna. Po drugie jest to oferta obejmująca jedynie 12 miesięcy. Jeżeli nasz klient dojdzie do wniosku, że za rok nasza oferta będzie również atrakcyjna to z nami zostanie – z pewnością będziemy do tego dążyć. Po trzecie: nie stosujemy opłat handlowych. Innymi słowy nie pobieramy abonamentu. Te trzy najważniejsze elementy kosztowe powodują, że jest to bardzo uczciwa oferta. Dodatkowo dajemy możliwość odstąpienia od umowy w zakresie dostawy energii elektrycznej w każdej chwili. Jak dotąd nikt tak równej oferty na rynku nie zaproponował. Oferujemy oczywiście kompleksową umowę.
Jakie są Państwa plany wykorzystania LNG ze Świnoujścia i w sektorze CNG?
W obszarze CNG cały czas dojrzewa strategia sprzedaży produktów, jakim jest CNG jak i również LNG. Mamy świadomość, że terminal w Świnoujściu daje nam olbrzymie możliwości dla rozwoju. Jest pewna dynamika rynku. Po jego kilkumiesięcznych, dość wnikliwych analizach byliśmy w stanie oszacować pewną wielkość popytową, jeżeli chodzi o LNG. Bez wątpienia jednym z priorytetów, w który będziemy się angażować to jest regazyfikacja LNG zwłaszcza na terenach, w których dostęp do paliwa jest mocno ograniczony.
Czyli chcecie Państwo przyjmować cysterny z LNG i na miejscu je skraplać?
Tak. Te cysterny, infrastrukturę będziemy wykorzystywać m.in w procesie dostarczania LNG np. na potrzeby bunkrowania jednostek pływających. Takie dość zaawansowane rozmowy prowadzimy m.in. z zarządem portów w Szczecinie i Świnoujściu. Nie wykluczamy również akwizycji w tym zakresie.
Co chcieliby Państwo wówczas kupić?
Podmiot, który oferuje tego typu usługi już na rynku polskim.
Mówimy o podmiocie zagranicznym?
Za wcześnie, aby jeszcze o tym mówić. Obserwujemy rynek.
To ciąg dalszy ekspansji w Polsce?
Z poziomu PGNiG OD interesuje nas rynek polski. Odpowiadamy za sprzedaż do klientów zużywających do 25 mln m 3 gazu rocznie na rynku polskim. Jeżeli chodzi o CNG to jest to bardzo ważny element. Rozwój naszych 20-stu stacji CNG w kraju, większość z nich jest zlokalizowana na terenie przedsiębiorstw komunikacyjnych, to w ostatnich miesiącach włożyliśmy wiele wysiłku w to, aby odbudować wizerunek u naszych partnerów, który w ostatnich latach nie miał biznesowego charakteru. Zapewniamy naszych obecnych i potencjalnych partnerów, że CNG jest nie tylko istotnym kierunkiem, w którym chcemy się rozwijać. Możemy się już pochwalić pierwszymi sukcesami. Są decyzje naszych partnerów o rozbudowie tych stacji czy też budowie nowych obiektów. To jest bez wątpienia coś, co będziemy rozwijali w 2017 roku i kolejnych latach. Chcemy ewidentnie postawić na CNG, jako podstawowe paliwo dla transportu publicznego i komunalnego.
W jaki sposób unijna legislacja wspiera PGNiG w tym zakresie?
Próbujemy korzystać z tych aktów prawnych, które nakładają na Polskę obowiązek stosowania niskoemisyjnego transportu w pewnych, określonych przedziałach czasowych. Oczywiście w tym celu potrzebna jest szeroka debata i konkretne decyzje choćby w zakresie podatku akcyzowego. Przypomnę, że jeżeli chcemy być ekologiczni, a bez wątpienia gaz takim paliwem jest, musimy zapewnić samorządom szeroki wachlarz działań wspierających. Mam świadomość, że przed nami jest długa droga, aby osiągnąć taki efekt jak np. w Barcelonie czy w Madrycie, gdzie w zasadzie nie korzysta się z pojazdów napędzanych olejem napędowym. Jest to niezwykle istotne zwłaszcza w tym konkretnym czasie, gdy toczy się debata na temat elektromobilności. To jest bardzo ważne. W mojej ocenie Polska jest bardzo dużym rynkiem, na którym absolutnie jest miejsce dla elektromobilności, jak i dla transportu zasilanego gazem.
Właśnie w Planie na rzecz rozwoju elektromobilności w Polsce znajdują się te dwa komponenty, czyli samochody elektryczne, ale również LNG i CNG.
W tym obszarze chcemy się cały czas rozwijać. Rozpoczynając od transportu publicznego, gdyż jest on bardzo ważny. Istotne jest to, że samorządy, poszczególne przedsiębiorstwa komunikacyjne, również komunalne, mają możliwość wykorzystywania środków w ramach obowiązującej unijnej perspektywy finansowej. W związku, z czym wydaje się, że jest to dla nas bardzo dobry moment. Zresztą utworzyliśmy w tym kierunku departament CNG, LNG w strukturze PGNiG OD. Jego zadaniem jest rozwój rynku CNG, LNG nie tylko w obszarze transportu publicznego, ale również w obszarze głównych sieci drogowych. To bardziej związane jest z rynkiem LNG. Tutaj już podjęliśmy stricte partnerskie rozmowy o docelowym rozlokowaniu stacji wzdłuż głównych korytarzy TEN-T. Mam na myśli autostrady A4, A1, A3 oraz drogi ekspresowe S7, S3. To oczywiście jest projekt, który rozpoczęliśmy. W związku z tym jego pierwsza faza będzie pewien czas trwała, ale będzie nabierał dynamiki wraz z rozwojem zapotrzebowania na tego typu paliwo. Trzeba pamiętać i wydaje mi się, że mamy tę świadomość, iż z racji naszej wielkości, możliwości, jakie oferujemy, jako duża organizacja. Jesteśmy też w pewnym sensie kreatorem rynku. I z tej funkcji również chcemy świadomie i w pełni korzystać. Uwzględniając, podobnie jak w naszej pozostałej ofercie, elementy stricte innowacyjne. Wspominaliśmy o transporcie publicznym, że są główne korytarze drogowe, bunkrowanie statków. Istnieją również gospodarstwa domowe, proces regazyfikacji. To może być krokiem naprzód, czyli mikrogeneracja, tri generacja. W związku z tym to jest pewna innowacja, o której coraz poważniej zaczynamy myśleć. Tego typu elementy z pewnością znajdą się w naszej strategii, którą będziemy chcieli stworzyć w przyszłym roku.
Jak na warszawskim rynku chcą państwo rozwijać rynek LNG? Wiadomym jest, że warszawskie samorządy kupują gaz np. Gazprom Germania i napędzają nimi autobusy.
Tak, na Pradze. Nasz konkurent miał ambitne plany dostarczania gazu szeroko dla spółek komunalnych w Warszawie. Naszym dużym sukcesem jest to, że wiosną wygraliśmy przetarg zorganizowany przez MPO, prowadzimy rozmowy z innymi spółkami. Warszawa jest bardzo dobrym przykładem, bo rzecz nie dotyczy tylko jednego przedsiębiorstwa komunalnego, jakim jest MPO, ale także przede wszystkim Miejskich Zakładów Autobusowych. Czy to w kontekście nowoprojektowanej zajezdni na Białołęce czy zajezdni przy ul. Woronicza, czy też w kontekście car-sharingu to jest to coś, co nas bardzo interesuje. Jaki będzie tego efekt? W dużej mierze będzie zależało od naszych rozmów. Natomiast ewidentnie trzeba przyznać, że Warszawa jest otwarta na temat ekologicznego paliwa, co nas niezmiernie cieszy. Rozmawiamy konkretnie na ten temat. To jest praca zespołów projektowych zarówno po jednej, jak i po drugiej stronie. Myślę, że na efekty nie będziemy musieli długo czekać.
A w innych częściach kraju?
Jak najbardziej tak. Chociażby Tychy. Jeżeli chodzi o ekologiczny transport, to pod tym względem jest to miasto, które pod kątem CNG jest najbardziej istotnym dla nas klientem. Ponad 70 autobusów w Tychach jest napędzanych CNG. To nie tylko Tychy, ale również Gdynia, Rzeszów, Kraków i ekspansja na pozostałe miasta.
Dlaczego rynek warszawski jest dla PGNiG OD tak istotny. Jakie są dalsze przeszkody dla rozwoju spółki w stolicy?
Rynek warszawski jest dla nas niezwykle istotny ze względu na swoją wielkość. Jest on mocno skoncentrowany. Ta różnica wynikająca z naszej oferty i oferty konkurencji jest dość duża. W związku z tym bez wątpienia będziemy się starać to wykorzystać, ponieważ kampania niedawno ruszyła. Od 1 października ruszyliśmy z bardziej masowym przekazem – mam na myśli kampanię telewizyjną.
Rozmawiał Wojciech Jakóbik
