W Polsce dysponujemy dwoma magazynami ze sprzętem o wartości kilkunastu milionów złotych. To pozwala nie stać w miejscu w sytuacji, kiedy rynek chiński przestał wysyłać komponenty do Europy, a inne fabryki europejskie stanęły. Byliśmy w stanie montować instalacje w ciągu dwóch tygodni od podpisania umowy. Wysoki stan magazynowy, duże zaplecze ekip montażowych plus przestawienie się na zdalną obsługę, to warunkuje sukces – mówi Michał Skorupa, prezes FOTON Technik z Grupy Innogy w rozmowie z BiznesAlert.pl.
BiznesAlert.pl: Jesteśmy w dobie kryzysu gospodarczego, wywołanego pandemią. Branża przekonuje, że OZE, w tym fotowoltaika, nie ucierpiały znacząco. Jak FOTON Technik poradził sobie w tym trudnym czasie?
Michał Skorupa: Z naszej perspektywy, żeby sobie poradzić z tą nieprzewidywalną sytuacją, ważne są dwie przesłanki. Po pierwsze, przestawiliśmy spółkę na zdalny model pracy praktycznie w ciągu 48 godzin. Z jednej strony wszyscy pracownicy byli dostępni w trybie home office, co okazało się typowym podejściem, również u innych uczestników rynku. Wszystkie podmioty musiały się dopasować do wytycznych GIS-u i ministerstwa zdrowia. Dla nas było ważne, aby nie wyhamować spółki sprzedażowo i jednocześnie zapewnić odpowiednie środki ochrony klientom i osobom odpowiedzialnym za sprzedaż. Z tego tytułu postawiliśmy na szereg narzędzi zdalnych, które pozwoliły na ciągłe prowadzenie sprzedaży. Z jednej strony mieliśmy rozbudowane działania po stronie call center, które odpowiadały za aranżację spotkań i umawianie klientów. Z drugiej strony nasi doradcy prowadzili spotkania online, standardową prezentację sprzedażową np. przez Skype’a. Za pomocą wszystkich możliwych narzędzi klient mógł zobaczyć naszego doradcę, można było dowiedzieć się o korzyściach rozwiązań fotowoltaicznych. Ważne dla nas było wprowadzenie zdalnego zawierania umów, czyli przez programy takie jak platforma Autenti, które pozwalają na cyfrowe podpisanie umowy. Te wszystkie elementy pozwoliły na prowadzenie operacyjnej działalności sprzedażowej. Również na poziomie realizacyjnym wprowadziliśmy szereg działań, które pozwoliły na montaż instalacji PV. Przykładowo, wprowadziliśmy środki ochrony osobistej naszych audytorów i serwisantów ekip montażowych. Gdy dochodziło do spotkań z klientami, każdy nasz pracownik posiadał maseczki i środki do dezynfekcji, również dla naszych klientów. Wyposażyliśmy handlowców w drony. Byli w stanie pojechać na wizję do klienta i nie wchodząc na jego posesję, nadlecieć dronem na połać dachową, zrobić dokumentację, obejrzeć cały teren pod inwestycję. To były działania operacyjno-sprzedażowe, które pozwalały prowadzić naszą podstawową działalność. Pozytywnym sygnałem było to, że klienci dosyć szybko przyzwyczaili się do tego modelu funkcjonowania. To, co było krytyczne i co wyróżnia FOTON Technik na tle innych uczestników rynku PV, to zaplecze kapitałowe w postaci dużego koncernu, którym jest Innogy i E.ON. My jesteśmy zatowarowani w sprzęt na kilka miesięcy do przodu. W Polsce dysponujemy dwoma magazynami o wartości kilkunastu milionów złotych, co pozwala nie stać w miejscu w sytuacjach, kiedy rynek chiński przestał wysyłać komponenty do Europy, a inne fabryki w Europie stanęły. Byliśmy w stanie montować instalacje w ciągu dwóch tygodni od podpisania umowy. Wysoki stan magazynowy, duże zaplecze ekip montażowych plus przestawienie się na zdalną obsługę, to był faktor sukcesu.
Reasumując, pandemia nie zaszkodziła funkcjonowaniu firmy fotowoltaicznej?
Dokładnie tak. Pandemia, czy inne wyzwanie na rynku, które można rozpoznać jako kryzys, zawsze można rozpatrywać dwupłaszczyznowo. Z jednej strony jako podmiot, który może ucierpieć z tytułu tego typu sytuacji albo upatrywać szans w takich sytuacjach. W naszym przypadku, pandemia to rzeczywiście był okres, który znacząco wzmocnił organizację dlatego, że byliśmy w stanie pokazać się jako spółka, która jest mocnym graczem i uczestnikiem stabilnego rynku i tego typu zawirowania rynkowe nie przeszkadzają nam w żaden sposób. Z drugiej strony, mogliśmy budować po stronie klientów poczucie, że gdy wszystkie przekazy medialne pokazywały, iż zatrzymał się łańcuch dostaw, my sprzedajemy i montujemy dalej. I w drugą stronę, dzięki pandemii odkryliśmy kanały, których wcześniej nie mieliśmy. Wcześniej nie sprzedawaliśmy online. Nowe obszary okazały się na tyle skuteczne, że dalej się rozwijamy. Widzimy, że nadal grupa odbiorców jest zainteresowana zakupem w wirtualnym modelu. Pandemia pozwoliła nam się rozwinąć.
Jakie wnioski wyciąga FOTON Technik po pandemii?
Jeżeli mówimy o branży, to zapewnienie łańcucha dostaw jest krytycznym elementem. Istotna jest dywersyfikacja dostaw, żeby nie być uwiązanym do jednego dostawcy, dlatego że on faktycznie może mieć większe lub mniejsze trudności w tego typu sytuacjach. Ważne, by być zdywersyfikowanym, zapewnić sobie łańcuch dostaw, czyli zbudowanie możliwości oraz zwinności i szybkości operacyjnej po stronie spółki. Jest to istotny element. Kontynuujemy strategię posiadania dosyć wysokich stanów magazynowych, gdyż pozwalają nam na sprawne, niezależne działanie. Jako FOTON Technik mamy przewagę rynkową, gdyż komponenty kupujemy globalnie, grupowo. To oznacza, że jeżeli nawet miałbym punktową trudność z łańcuchem dostaw na rynku w Polsce, to jestem w stanie, poprzez wszystkie działania w obrębie Grupy E.ON i Innogy, lokować sprzęt z magazynów centralnych we Frankfurcie czy Rotterdamie i przekierować go do Polski. Stoki możemy sobie przesuwać w ramach koncernów. Nasz klient w Polsce nie będzie miał nigdy sytuacji, w której podpisał umowę zakupową, a sprzętu nie ma. To jest element branżowy. Z mojej perspektywy, większą uwagę zwróciłbym na zwiększenie obsługi zdalnej naszych klientów, żeby mieć narzędzia dotarcia do klienta, żeby ten zawsze czuł komfort i bezpieczeństwo zakupu komponentów od naszej organizacji. Mówię też o całej obsłudze posprzedażowej, wirtualnej.
Co się dzieje z modułami fotowoltaicznymi po ich zużyciu? Osoby zainteresowane nimi często zastanawiają się, co będzie za 25-30 lat?
Przede wszystkim na samym początku przygody klienta z fotowoltaiką, podchodzimy profesjonalnie do całego zagadnienia. Uwzględniamy nie tylko samo zapotrzebowanie klienta na energię. Przeprowadzany jest cały audyt techniczno-montażowy, w którym również uwzględniamy plany klientów pod względem konsumpcji energii, bo np. klienci planują dołożyć pompę ciepła lub klimatyzatory. Projektując instalację, uwzględniamy bieżące niuanse, ale również to, co odbiorca planuje z nieruchomością w ciągu najbliższych kilku lat. Kolejnym krokiem jest uwzględnienie zużycia komponentów w perspektywie 25-30 lat, warunki pogodowe. Zawsze, projektując instalacje, zaciągamy informacje z najbliższej stacji pogodowej, żeby zobaczyć, jak ta instalacja będzie pracowała. Na tej podstawie proponujemy konkretne rozwiązanie. Klient nie musi się martwić, jak szybko sprzęt się zużywa, co będzie dalej, gdyż system jest dobrany pod tym względem, żeby w ciągu życia instalacji zapewnić odpowiedni poziom produkcji energii, która pokryje zapotrzebowanie.
Co się dzieje z modułami? Ta kwestia jest uregulowana ustawowo. Każdy podmiot, który wprowadza moduły na rynek w Polsce, ale i wprowadza urządzenia elektryczne lub elektrotechniczne, jest zobowiązany wypełnić ustawowy obowiązek związany z recyklingiem. Mamy też podpisaną umowę z organizacją odzysku, która w naszym imieniu i na rzecz FOTON Technik zajmuje się zbiórką i recyklingiem urządzeń. W związku z powyższym, te kwestie uregulował ustawodawca i każdy podmiot działający w tym zakresie musi takie umowy posiadać. Klient nie musi się martwić o tego typu niuanse. Właściciel instalacji nie ponosi kosztów utylizacji. Naturalnie, właściciel poniesie koszt demontażu tej instalacji ze swojego dachu. Trzeba mieć tu jasność i być uczciwym wobec klienta.
Rapacka: Dzisiejsza fotowoltaika będzie jutro odpadem. Czas na recykling
Coraz częściej mówi się o symbiozie funkcjonowania fotowoltaiki z innymi urządzeniami np. pompami ciepła. Jakie korzyści płyną z takich połączeń i jak ta sfera rozwija się w Polsce?
Jestem zwolennikiem twierdzenia, że fotowoltaika to dopiero początek przygody klienta w budowaniu zielonego, bezemisyjnego domu. W naszej strategii, jako FOTON Technik chcemy budować rozwiązania typu ”Comfort Home”, gdzie dajemy klientowi z jednej strony niezależność energetyczną w postaci instalacji fotowoltaicznej, z drugiej strony niezależność grzewczo-ciepłowniczą. Fotowoltaika jest świetnym rozwiązaniem do łączenia jej z urządzeniami peryferyjnymi typu klimatyzatory, konwektory, pompy ciepła do grzania nieruchomości, czy tylko wody użytkowej, w połączeniu z prostym zasobnikiem na wodę. Fotowoltaika ma pokryć nie tylko bieżące zużycie energii w gospodarstwie domowym, ale również planowane urządzenia energochłonne, tak by w przyszłości nadal być uniezależnionym od podwyżek cen prądu. Dokładając trochę więcej modułów, które pokryją zużycie np. pompy ciepła, klient daje sobie na koniec dnia możliwość bycia niezależnym energetycznie, z drugiej strony wytwarzania sobie ciepła. Jestem zdecydowanym zwolennikiem łączenia takich rozwiązań. Proszę zauważyć, w jak istotny sposób poprawiają się warunki bytowe klienta, który kiedyś nie miał możliwości skorzystania z pompy ciepła, gdyż jest to urządzenie energochłonne, lecz w połączeniu z fotowoltaiką nie wpływa na jego rachunek energetyczny. Nie myślał też dotychczasowo o klimatyzacji, ze względu na koszty energii, a mając fotowoltaikę może dołożyć sobie klimakonwektory lub proste urządzenia, jak klimatyzatory, przez co poprawia sobie warunki, komfort i styl życia.
Na jakim etapie rozwoju jest rynek pomp ciepła i fotowoltaiki?
Rynek pomp ciepła rozwija się od kilku lat. Obszar sprzedaży klimatyzatorów jest już nasycony w dużym stopniu. Natomiast mało jest firm, które byłyby integratorem takich rozwiązań i dawały klientowi kompleksową obsługę oraz możliwości ich wprowadzenia. Jeżeli ktoś zamontuje fotowoltaikę i będzie chciał dołożyć sobie pompę ciepła, może się spotkać z sytuacją, w której potrzeby przerosną budżet domowy. FOTON Technik przeprowadzi tego typu audyt w sposób profesjonalny, dobierze pompę ciepła oraz będzie w stanie zaproponować klientowi model finansowy skrojony na miarę potrzeb. Całość inżynierii tych rozwiązań polega na tym, że firma, która oferuje tego typu usługi, powinna stabilnie współpracować z bankami i instytucjami finansowymi, aby klient mógł mieć możliwości swobodnego sfinansowania inwestycji. Takie połączenia jak np. programy Mój Prąd czy Czyste Powietrze, podnoszą dostępność tych rozwiązań dla klientów.
W związku z dynamicznym rozwojem branży fotowoltaiki, apeluje się o bardziej merytoryczne szkolenie instalatorów i innych pracowników sektora PV. Jak Państwo oceniają rynek pracy w tej branży?
Istotnym elementem w tym obszarze jest kwestia standardów. Rynek rozwija się dynamicznie. Muszą być utrzymane odpowiednie standardy wykonania, instalacji i montażu, aby instalacja była bezpieczna. FOTON Technik kilka lat temu założył własną Akademię Instalatora. Duża część rynku instalatorskiego została przeszkolona przez spółkę FOTON Technik. Jesteśmy uprawnieni do certyfikowania ich pod tym względem. Mamy opracowane także dobre praktyki montażowe. Jako FOTON Technik musimy przestrzegać standardów Grupy E.ON i Innogy, które zostały opracowane przez rozwinięte rynki, takie jak niemiecki czy holenderski. Mają one dłuższą historię tego rynku, niż w Polsce, gdzie rynek jest młodziutki. Pilnujemy więc, by nasze ekipy przestrzegały standardów. W trosce o bezpieczeństwo instalacji zdecydowaliśmy się założyć wspomnianą Akademię. To był jeden z pierwszych kroków. Powołaliśmy własny departament audytu, nasi pracownicy jeżdżą po Polsce, nadzorują prace ekip montażowych, wizytujemy instalacje, które powstały, badamy je kamerami termowizyjnymi. Wszystkie ekipy audytorów są wyposażone w te urządzenia. Ze względu na wysoki koszt, większość firm ich zwyczajnie nie posiada. My patrzymy pod kątem klienta, który ma się cieszyć instalacją, która ma być dla niego bezobsługowa, bezpieczna, zaś klient ma zapomnieć, że ma ją na dachu lub na gruncie. Instalacja ma spełniać pryncypialną rolę, którą jest dostarczanie energii. Kwestia bezpieczeństwa PPOŻ jest bardzo istotnym elementem rozwoju fotowoltaiki. FOTON Technik jest bardzo wymagającym partnerem. Dla nas standardy jakościowe są istotne, gdyż sami jesteśmy poddawani audytowi przez spółkę-matkę.
Rozmawiała Patrycja Rapacka
Rapacka: Czy należy się obawiać pożarów domowej fotowoltaiki?
